第一，很少客户有“显性需求”，大部分是“隐性诉求”，且不自知。
在过往软件类项目里，第一步其实是客户有“需求”，销售和售前团队去跟进，出方案，传递价值，和竞争对手 PK。
当然，在第一步之前销售也会去“养项目”，建立销售漏斗，建立漏斗最好的效果是客户有需求了第一时间可以找到我，整体更偏长线。
靠谱的软件类项目大部分是由内而外产生的，如内部业务痛点需求，部门领导或公司领导发现并开始寻求解决方案；
或者公司业务有痛点，领导外出开会学习发现外面的公司已经有解决这个痛点的方法了，从而产生了这个“项目”。
但飞书的项目很少有客户主动意识到我需要这么一个“东西”，所以会发现内部有个很 2C 的叫法：种草。
种草和上面说的第二点领导外出开会发现有解决痛点的办法类似，但更含蓄，因为更偏理念，但理念可以产生共鸣的基础是大家的认知水平接近，大家都知道认知水平接近其实不太容易。
第二，市场上真正对“数字化”概念理解不深。飞书真的优势是“数字化”转型工具，既然目前市面上对“数字化”的理解普遍不深，那么理解飞书的优势自然就不会深。
数字化转型并不能等价于信息系统建设，数字化转型关注的本质问题还是企业的管理问题和经营问题，其目的是用好系统，而不是建设系统。
数字化的关键在于通过软件系统对企业的经营模式进行数字化改造，用系统帮助企业更好地使用数据创造经济价值。
更极端一点说，如果不用系统，企业如果能够依靠人力进行数据统计和数据分析，进而优化业务流程，这也完全可称得上是一种数字化方式。
数字化是一种更加先进的管理经营方法论，也是一种全新的管理学思想。从而让企业的管理方式需要从“流程驱动”的模式转变为“数据驱动”的模式。
很多客户在看飞书项目的时候嘴上说搞数字化已经算是进步了，其实在潜意识里依旧是买个信息化工具。
第三，价值和价格匹配，较难让客户感知。普遍觉得飞书太贵了。
商业的本质是交换，既然是交换，你卖多少钱，自然要产生大于这个金额的价值。但在售前阶段，为了让客户理解，认识，意识到，需要花大量的方式，如方案，案例，把理念想方设法进行传递，甚至产品演示，试用，POC，POV。
但不是所有客户都可以这么不计成本投入，也不是所有客户都能通过我们所描述的语言和文字可以深刻体会。
所以就会出现一种情况，一样体量规模的两家，一家公司一年花 100 万觉得值，一家觉得 30 万都贵。
这时候也会出现：我觉得挺好，就是太贵，甚至有的客户太贵也不好意思表达，就会说我们企业还没到这个阶段，或者还不需要这样，目前内部工具也还行等等。
其实上面的情况都可以理解。所以说难，难的地方就是怎么能让不同的客户感知到价值，或者说有一种方式让某一类客户进行感知，当然大家都在想办法，通过一些总结以及市场的意识认知逐渐提高，难度应该会适当降低。
另外就是付费模式，saas的付费模式在国内逐渐被大家认可，不过第一印象就是便宜，一个项目几万块。但飞书这种几十万，上百万的saas产品，被接受的程度，在短期内不算多。当然，这也反应了价格和价值的问题。
第四，再echo 一下第二点，飞书的优势在于产品背后的理念，但理念很难量化或者让大部分人感知。
理念，思想这些还是有点虚幻，不然宗教是不是更容易普及，哈哈哈。
真正好的工具其实是可以引发使用者对组织和工作方式思考的，但这个意识其实蛮少人可以理解的。
我们常说一个信息化项目在企业内部有业务需求部门和技术落地部门，技术落地就是信息化部门，很容易理解。飞书的真正业务需求部门应该是来自一号位。因为飞书是解决组织效率，组织升级的工具，企业里最关注组织和人的就是一号位。所以飞书的项目，没有一号位的支持难进入且推行下去。
很多年前说，我们也说ERP是一把手工程，现在看了飞书的项目以后，两者相比，后者更依赖一号位。因为一个全员使用的系统，一个需要改变员工工作习惯的工具，改变组织的思想，没有一号位确实很难很好的推行下去。
我们现在通常在用最佳实践来引导客户，因为讲理念可被认知和赞同的成本更高，于是用最佳实践来让客户各部门和一号位可以清楚了解，但也不是都能成功。理解和被打动是不一样的，我们需要不停的试探客户的隐性诉求，找到后不断的刺激，放大，并告知客户如何解决，一旦客户认同了，项目的成功概率就大了。
这里写个小Tips，其实 call 一号位是一把双刃剑，我们幸存者偏差的看见了不少 call 一号位成功的例子，但其实有大量没有成功的例子没有浮现，这个话题等下篇我写飞书项目如何卖的文章里再剖析。
第五，节奏不对。前面四点主要是从客户及市场视角，从厂商视角看，就是节奏的问题。
因为字节的工作节奏太快，基本是外部的 3-5 倍，而且组织，战略方向变化速度毕竟快，要求员工用百米冲刺的速度跑马拉松，这样势必导致行动变形。
2B 业务，本身是个慢生意，客户有客户的节奏，飞书有飞书的节奏，2B 一般会按照客户的节奏，但飞书希望客户按照飞书的节奏，这里面的 gap 就会导致一些机会的流逝。
不少客户反应为什么飞书的销售上来见几次就问什么时候可以签合同，感觉很着急，其实如果他们在考核周期内签不了单，就意味着可能会“活”不下去，既然都“活”不下去，为什么还要布长线，这个不行赶紧去找下一个。
由于人数多，项目多，幸存者偏差还是有的，同时也会有因为相信，所以看见的案例，这种情况是好是坏，现在无从评价，也不做讨论，但确实也是目前看导致飞书难卖的一个原因。
以上内容于 2023 年 8 月 8 日从上海到南京的高铁上到达苏州站完成，需要开其他会，先 mark 一下，后续有其他想法再完善。